Лекарство на миллиард: как устроен бизнес президента «Деловой России»

Новогоднюю ночь 31 декабря 2006 года владелец фармацевтической компании «Р-Фарм» Алексей Репик провел на заснеженной трассе между Брянском и Смоленском в машине, доверху набитой коробками с компьютерами. «Я люблю путешествия, но такое со мной случилось впервые», — вспоминает предприниматель.

За 10 дней до этого его компания выиграла свои первые государственные тендеры — на поставку дорогих рецептурных лекарств в полторы тысячи аптек Центрального федерального округа на 800 млн рублей. Но предшественник «Р-Фарм» в регионе, лидер фармацевтического рынка «Протек» Вадима Якунина не дал доступа к компьютерам с программой для учета рецептов. Поэтому прежде чем начать поставки лекарств, Репику нужно было снабдить аптеки компьютерами. Репик, феноменальная работоспособность которого впоследствии стала его визитной карточкой, привлек всех своих сотрудников — от бухгалтера до водителя — для решения возникшей проблемы.

Деньги на оборудование нашли за несколько дней: занимали у всех подряд — соседей, знакомых.

Новый год в дороге вместе с Репиком провели еще более сотни его подопечных. Усилия молодого предпринимателя и его команды не пропали даром. Всего восемь лет спустя 35-летний Алексей Репик вошел в список крупнейших получателей государственных заказов, составленный Forbes.

Счастливый конкурс

Несколько лет назад, явившись на свой первый государственный конкурс, Репик мог показаться излишне самонадеянным. Почти во всех регионах уже сформировался тесный круг поставщиков лекарств и медицинского оборудования, которые «работали в системе ОМС». В 2005–2006 годах Федеральный фонд обязательного медицинского страхования (ФФОМС) распределял средства по программе дополнительного лекарственного обеспечения (ДЛО), предполагающей закупку медикаментов для льготников на государственные деньги. Теоретически контракт заключается на основе честного конкурса по рыночной цене, но на практике — по предварительной договоренности, и товар поставлялся с накруткой, иногда превышающей 100%. 

Осенью 2006 года в системе снабжения льготников разразился кризис: при бюджете программы 34,1 млрд рублей фармацевтические дистрибьюторы поставили лекарств на 73 млрд рублей. Следствие выяснило, что в 2005–2006 годах руководство фонда получило в виде взяток от фармацевтических компаний и региональных фондов медицинского страхования 27 млн рублей. Среди плательщиков в материалах дела были названы и национальные дистрибьюторы, в том числе «Протек», на долю которого в 2006 году приходилось до 40% рынка лекарств, и «Биотэк». Позже на скамье подсудимых оказалась практически вся верхушка ФФОМС, а также гендиректор «Протека» Виталий Смердов. 

Скандал разразился незадолго до очередного конкурса, на котором должны были несколькими лотами распределить поставки лекарств по ДЛО на 2007 год.

Именно тогда неожиданно для всех несколько лотов по Центральному федеральному округу вместо «Протека» получил малоизвестный «Р-Фарм».

На самом деле к тому моменту у Репика уже был опыт работы на рынке лекарств. «На первом этапе программы ДЛО компании были отобраны административным методом, о конкурсах речь не шла, и, естественно, я туда не попадал. Но через год на конкурсе мы смогли предложить выгодную цену и выиграли крупную поставку, потому что хорошо понимали, куда нужно грузить, куда не нужно. «Биотэк» конкурировал с нами за федеральный заказ, но у этой компании как раз был административный ресурс — ею руководил сенатор. Мы же, напротив, всегда фокусировались на сокращении доли федерального заказа в поставках в пользу регионального — стратегия low hanging fruits не для нас», — объясняет Репик.

Сын и мать

Алексей Репик оказался в этом бизнесе сразу после школы. Не сумев поступить на исторический факультет МГУ, Репик устроился работать экономистом в больницу №29 им. Баумана, на территории которой работала фирма «Росмедкомплект», занимавшаяся поставками лекарств в лечебные учреждения. Один из владельцев компании Сергей Жлудов приметил сообразительного молодого человека и пригласил его к себе работать. Тот «подтянул» в фирмузнакомых студентов, изучил отрасль. За несколько лет работы родилась главная идея бизнеса: больницам не хватает лекарств, а западные производители, жаждущие наладить сбыт, упираются в административные барьеры.

В 2001 году после конфликта с собственником фирмы Репик уволился и тут же зарегистрировал «клон», применив весь накопленный опыт. Вместе с Репиком из «Росмедкомплекта» ушли несколько сотрудников и заказчиков, в частности Российская детская клиническая больница, куда Репик, работая в «Росмедкомплекте», наладил поставки редкого препарата для отделения гематологии. «Опытные поставщики говорили, что с этим препаратом много возни и мороки, и отказывались им заниматься. Алексей сказал: посмотрим, что с этим можно сделать. В итоге все получилось. Затем появился второй проект, третий», — вспоминает один из партнеров «Р-Фарм» тех лет.

Почти половину стартового капитала в $40 000 обеспечила мать Репика Валерия Даева, профессиональный строитель. Она также помогала советами и до сих пор отвечает в «Р-Фарм» за строительство новых объектов. Знакомые подтверждают, что она является для предпринимателя авторитетом, к ее рекомендациям он прислушивается. Источники Forbes утверждают, что кто-то из близких Репика был связан со службой материально-технического обеспечения ФСБ. Благодаря ей 22-летний Алексей получил заказы на поставки в войсковые части (сам он связь с военными отрицает). Также благодаря родственным связям начинающий предприниматель познакомился с «акулой» рынка фармацевтических государственных контрактов ­— бывшим сенатором от Пензенской области Борисом Шпигелем. По данным источников Forbes, именно он свел Репика с нужными людьми в министерствах. Сам Репик утверждает, что со Шпигелем познакомился через четыре года после запуска «Р-Фарм».

В налаживании контактов с мировыми производителями, в том числе Bristol-Myers Squibb и AstraZeneca (в этой компании раньше работал нынешний гендиректор «Р-Фарм» и правая рука Репика Василий Игнатьев), помогло свободное знание английского. В итоге Репик, получив от них несколько эксклюзивных контрактов, занялся продажами лекарств в регионах. Только у него была своя специализация — поставки сложных дорогостоящих лекарств в лечебные учреждения. 

«Он очень тонко угадал жилу — медикаменты для специфических заболеваний. Ими никто не хотел тогда заниматься. Они неудобные в использовании и продаже», — вспоминает подруга Валерии Даевой. По словам директора Центра социальной экономики Давида Мелик-Гусейнова, «Р-Фарм» сделал ставку на рискованный сегмент, смог привлечь внимание крупных иностранных производителей. «Позже конкуренты пробовали сделать то же самое, но у них это получалось хуже», — вспоминает он. «Репик брал на себя ту часть работы с регионами и чиновниками, которая была не с руки западным компаниям, многие из которых обращаются на бирже. Он брал на себя «чиновнические» риски. Не он это придумал, но первым стал делать системно и масштабно. Прозрачность его работы удовлетворяла всех контр­агентов», — говорит руководитель одной из структур в сфере здравоохранения.
  
Работа в системе ДЛО быстро принесла результаты. В 2006 году, когда «Р-Фарм» получил первые лоты, выручка составляла 3,3 млрд рублей, а в 2009-м — уже 24,3 млрд рублей. Компания работала по всей стране, от Москвы до Новосибирска, и имела контракты с сотней поставщиков.

Репик, несмотря на благополучные времена, не стал покупать яхту, самолет или остров, как советовали друзья-предприниматели.

Даже бизнес-джет Gulfstream арендовал совместно с Виктором Харитониным, владельцем «Фармстандарта».

Фул хаус

Большую часть денег, которые Репик зарабатывает на продаже лекарствами, он вкладывает в диверсификацию бизнеса: торговля — это хорошо, но производство надежнее. В 2009 году он начал покупать лицензии и инвестировать в разработку препаратов. За несколько лет вложил в это направление более $200 млн и купил три исследовательские лаборатории: одну в Японии и две в США. В 2018 году «Р-Фарм» планирует представить на мировом рынке собственное лекарство от ревматоидного артрита, завершающая стадия клинических испытаний которого проходит сейчас в США и Европе.
 
В 2010 году Репик, дистрибьютор с десятилетним опытом, подыскал место для запуска своего первого завода. «Первоначально мы рассматривали Тульскую область. При выборе региона ключевую роль сыграла активность областной администрации, которой было интересно привлечь инвестиции. Мы купили «убитый» завод по производству консервов. Разрешения на работу были уже получены, коммуникации подключены», — объясняет Репик. За несколько лет Репик вложил в реконструкцию почти 4 млрд рублей. Пару лет назад там открылся завод по производству препаратов. На купленном в 2010 году заводе в Костромской области в этом году начнется упаковка инсулина американской компании Ely Lilly. «Нас неоднократно хоронили. Говорили: завод начали строить, вот идиоты! Большие инвестиции — это всегда риск. Но ощущение страшной тревоги и напряженности последний раз у меня было в 2006 году, когда мы входили в ДЛО», — говорит Репик.

Бизнесмен признается, что рискует в бизнесе постоянно. Кстати, не только в бизнесе: владелец «Р-Фарм» раньше играл в покер и даже участвовал в турнирах в США и Европе. Именно любовь к риску и принятию интуитивных решений удерживает Репика от поиска партнера в бизнесе — компанией он владеет единолично и пока менять ситуацию не собирается. «Бизнес с партнером — это высокий уровень ответственности. Ряд принятых мной решений — строительство первого завода, ДЛО — были очень рискованными, но отвечал я только перед собой. Худшее, что могло случиться, — мне бы пришлось начинать все с нуля. А партнерам пришлось бы объяснять, зачем это надо. Многие решения я сам бы не осмелился принять, понимая, что от этого зависят другие люди», — говорит он. 

Бизнес «Р-Фарм» постепенно превращается из чисто дистрибьюторского в производственный. Если три года назад производство лицензионных препаратов обеспечивало 25% выручки, то сейчас на них приходится 60% выручки компании. Доля собственного производства пока мизерная, но в ближайшие пару лет ситуация изменится — заработает фабрика, купленная у Pfizer в Германии, а также собственный завод в Турции. «Доходность по тендерным сделкам настолько высока, что Репик сейчас пытается диверсифицировать бизнес, чтобы эту доходность подкрепить, например развить производство или купить дистрибьютора. Есть риск снижения объема госзакупок», — говорит заместитель генерального директора сети аптек «Ригла» Александр Кузин. 

Коллеги по рынку считают Репика талантливым переговорщиком и скорее self made man, нежели марионеткой.

Сталкивавшиеся с ним бизнесмены отмечают способность быстро совершать в уме сложные расчеты. «Он очень хороший аналитик. Отличная интуиция, способность предвидеть, рисковать, предпринимательская жилка. Он профессионал, в котором уверены западные производители», — говорит бывший гендиректор компании «Протек» Алексей Молчанов. «Он известен невероятной трудоспособностью и продуктивностью, пониманием юриспруденции, маркетинга», — вторит директор Института развития общественного здравоохранения Юрий Крестинский. 

Опыт игрока в покер у Репика есть — во время беседы сложно понять, что у него на самом деле на уме. Эмоции он тщательно скрывает и мастерски ускользает от ответов на неудобные вопросы. Любые предположения относительно наличия сильного покровителя предприниматель отрицает. «Специфика фармацевтической отрасли в том, что для нас госзаказ гораздо более дискретен — 5000 заказчиков и более 30 000 контрактов. Это не три крупных заказа, когда на подрядчика можно повлиять», — объясняет он.

Как удается выигрывать такое количество конкурсов? Источник, знакомый с процедурой, рассказал Forbes, что формально для соблюдения правил в тендере участвуют несколько поставщиков, но в реальности, из-за специфичности ассортимента, победить может только один. Остальные участвуют для галочки, чтобы сосед по рынку не остался на тендере один и не подпал под регулирование цены закупки. «В таких тендерах победитель известен заранее», — утверждает он. 
Что будет с бизнесом «Р-Фарм» в ближайшие годы? Ведь он почти наполовину по-прежнему зависит от импорта лекарств.

Репик утверждает, что основная масса его контрактов с западными производителями заключена в рублях.
«Для наших иностранных партнеров это, безусловно, проблема, но они, хотя и собираются сокращать затраты, уходить с рынка не планируют», — говорит он. Свои зарубежные проекты, находящиеся на начальной стадии, предприниматель заморозил и в ближайшее время все свободные средства планирует вкладывать в производство на территории России.
 
Репик надеется, что планы по сокращению госбюджета на 10% здравоохранения не коснутся. И тем не менее стремится быть ближе к центру принятия решений. Несколько месяцев назад он отошел от оперативного управления компанией, после того как был избран президентом общественной организации «Деловая Россия». Одно из первых предложений Репика-общественника — ввести добровольную внутрисерийную маркировку рецептурных лекарств для контроля за оборотом и борьбы с подделками.

Есть у Репика и еще одна страховка от сокращения объема госконтрактов. Предприниматель имеет опцион на покупку акций одного из крупнейших дистрибьюторов «СИА Интернейшнл», основатель которого Игорь Рудинский скончался прошлой осенью. В ближайшем будущем Репик планирует выкупить компанию у наследников, которые вступят в права в апреле нынешнего года. Представитель «СИА» Юрий Лаврухин переговоры о продаже подтвердил. «Я собирался выкупить пакет «СИА» и управлять компанией в партнерстве с Игорем. За пару месяцев окружающий ландшафт может радикально измениться. Сейчас мы рассматриваем возможность покупки 100% компании», — говорит Репик.