Как Trafigura помогает «Роснефти» в условиях санкций продавать нефть на Запад

В сентябре 2015 г. президент «Роснефти» Игорь Сечин, сойдя с трибуны сырьевой конференции в Сингапуре, организованной Financial Times (FT), устремился к одному из трейдеров, скромно стоявшему в сторонке. Человек, которого руководитель госкомпании обнял и расцеловал в обе щеки, был Джонатан Коллек, руководитель евразийского подразделения крупного европейского сырьевого трейдера Trafigura. Присутствовавшие с изумлением наблюдали за редким по нынешним временам проявлением теплых отношений российской госкомпании с европейским партнером, писал корреспондент FT.

Именно от Коллека, а также от гендиректора Trafigura Джереми Вейра зависело, выйдут ли на новый уровень отношения их компании с «Роснефтью», которые с таким упорством выстраивал основатель Trafigura Клод Дофин (см. врез), в конце сентября 2015 г. скончавшийся от рака в госпитале Боготы. Именно благодаря усилиям Дофина в 2013 г. Trafigura заключила первую крупную сделку на российском нефтяном рынке – предэкспортный контракт с «Роснефтью» на $1,5 млрд.

Но на этом Дофин останавливаться не планировал.

Летом 2016 г. можно признать: у его преемников все получается. Trafigura, штаб-квартиры которой находятся в Амстердаме и швейцарском Люцерне, из малозаметного в России игрока превратилась в крупнейшего после китайцев покупателя российской нефти, сообщали FT и Reuters. По поставкам через западные порты в Европу у Trafigura 4-е место, в лидерах – с учетом казахстанского транзита Vitol (см. график.) Тем не менее первенство Trafigura обеспечивают крупные контракты с «Роснефтью» на закупку ESPO Blend, CPC Blend, а с конца 2015 г. – сорта Sokol – суммарным объемом около 1 млн т в месяц, объясняет аналитик Reuters Ольга Ягова.

На мировом рынке Trafigura – чего так долго добивался Дофин – обогнала Glencore и стала вторым независимым нефтетрейдером после Vitol. Trafigura в июньском отчете сообщила, что с октября 2015 г. по апрель 2016 г. продавала более 4 млн баррелей нефти и очищенного топлива в день против 2,7 млн баррелей в день годом ранее – благодаря расширению сотрудничества с «Роснефтью», росту поставок из Латинской Америки, а также поставок сланцевой нефти из США. Glencore же сообщала об отгрузке в тот же период 3,2 млн баррелей в день. Vitol отгружала в 2015 г. около 6 млн баррелей сырой нефти и нефтепродуктов в день против 5 млн баррелей в день годом ранее.

Фактически Trafigura заняла место, когда-то принадлежавшее компании Gunvor, созданной другом президента Владимира Путина Геннадием Тимченко и долгие годы остававшейся крупнейшим партнером «Роснефти». Trafigura и «Роснефть» уже не просто покупатель и продавец – по сути, они создают совместное трейдинговое подразделение для работы на западных рынках, утверждают люди, близкие к руководству обеих компаний.

Но среди владельцев Trafigura, в числе которых и трейдеры, и топ-менеджеры, не было друзей детства российских лидеров. Как же ей удалось завоевать доверие крупнейшего производителя нефти в России?
История продаж

До 2012 г. крупнейшим торговцем Urals была Gunvor, основным владельцем которой тогда был Тимченко. Компания продавала около 40% всей российской нефти, ее годовая выручка достигала $80 млрд. В 2012 г. Gunvor впервые не смогла выиграть долгосрочные тендеры «Роснефти», трейдеру не достались годовые тендеры «Сургутнефтегаза» и ТНК-ВP. В 2012 г. доля Gunvor в экспорте российской Urals по долгосрочным контрактам снизилась до 15%, оценивало Reuters.

Победителями долгосрочных тендеров на экспорт российской нефти стали международные трейдеры Vitol, Glencore и нефтяная компания Royal Dutch Shell.

Возможными причинами снижения экспорта российской нефти через Gunvor Reuters считало разногласия между Тимченко и другим давним знакомым Путина, Сечиным. «Двум хозяйкам на одной кухне не ужиться», – подтверждал тогда эту версию один из собеседников «Ведомостей». Источники газеты рассказывали, что тогда Сечин в разговорах с коллегами не скрывал раздражения по поводу того, что Тимченко может позволить себе жить «легальным миллиардером» (в 2012 г. Forbes оценил состояние бизнесмена в $9,1 млрд), тогда как он «горбатится как папа Карло день и ночь».
Торговля не задалась

В 2013 г. «Роснефть» поглотила ТНК-BP и стала крупнейшей публичной компанией по добыче и запасам нефти. В конце 2013 г. «дочка» «Роснефти» заключила договор с Morgan Stanley о приобретении у последней нефтетрейдингового бизнеса и 49% в компании Heidmar, управляющей флотом танкеров. Сделка подразумевала участие структур «Роснефти» в поставках, закупках, транспортировке и хранении нефти. Более 100 нефтетрейдеров из офисов Morgan Stanley в Великобритании, США и Сингапуре – а это около трети персонала всего трейдингового бизнеса Morgan Stanley на тот момент, – а также около 180 менеджеров из вспомогательных подразделений должны были стать сотрудниками группы «Роснефть».

 Закрыть сделку не удалось. В 2014 г. из-за присоединения Крыма к России и военных действий в Донбассе «Роснефть» оказалась в санкционном списке США и ЕС, запрещающем предоставление компании финансирования от западных структур на срок более 90 дней. Американский регулятор отказался одобрить сделку.

В мае 2015 г. руководитель трейдингового подразделения «Роснефти» Маркус Купер признал, что западные санкции помешали планам компании расширить трейдинговый бизнес, поскольку ограничили ее возможности привлекать заемный капитал. Это также не позволило «Роснефти» в отличие от западных конкурентов извлечь выгоду из торговых операций во время обвала цен на нефть, сетовал он.

По его словам, у трейдинговых подразделений таких компаний, как BP и Royal Dutch Shell, были в распоряжении миллиарды долларов, чтобы весной 2015 г. заработать на рынке благодаря ситуации контанго (когда фьючерсы с более поздним сроком поставки стоят дороже, чем с поставкой в ближайшее время). Обычно наибольшую прибыль трейдеры получают, храня нефть несколько месяцев, а затем продавая ее по мере повышения цен (в январе 2016 г. нефть стоила $30 за баррель, а в июне 2016 г. – $50), но для таких операций требуется долгосрочное финансирование, которого у «Роснефти» и не было, объяснял Купер. Тем не менее «Роснефть» не отказывалась от стратегии увеличения представительства за рубежом, заявил тогда Купер.
Вовремя помочь

В разгар поглощения «Роснефтью» ТНК-ВP, летом 2013 г., Trafigura учредила в Москве дочернюю компанию Trafigura Eurasia («Трафигура Евразия»). На работу в нее устроились бывшие сотрудники ТНК-BP: президентом компании стал Коллек, с 2003 по 2012 г. работавший вице-президентом ТНК-BP по торговым операциям, гендиректором – Елена Лободина, ранее руководившая региональным трейдингом BP, а в 2012 г. сменившая Коллека в ТНК-BP.

По данным ТАСС, осенью 2013 г. из ТНК-BP в «Трафигура Евразия» перешли 15 аналитиков и трейдеров. Во время работы Коллека в ТНК-BP компания наладила тесные взаимоотношения с Trafigura, объясняло отраслевое издание Nefte Compass.

В 2012 г. идея собственного трейдинга ТНК-BP была похоронена из-за противодействия британской BP, у которой было собственное трейдинговое подразделение. Это стало причиной ухода Коллека.

Перед российским подразделением Trafigura Дофин поставил задачу любой ценой занять существенную долю нефтяного экспорта. Компания отчаянно старалась завязать партнерские отношения с крупнейшим в стране производителем, поэтому побеждала в тендерах «Роснефти» на заведомо убыточных для себя условиях, объяснял «Ведомостям» бывший сотрудник «Трафигура Евразия». «На каждом танкере с российской нефтью компания теряла $100 000», – приводил он пример.

 Trafigura сообщила о падении чистой прибыли во втором полугодии 2015 финансового года на 10% до $602 млн. Экспансия обошлась недешево, объясняет человек, близкий к Trafigura.

Подобная стратегия в работе с «Роснефтью» не нова. Тимченко в 2013 г. в интервью швейцарской газете Neue Zurcher Zeitung утверждал, что «Роснефти» переплачивают разные компании в надежде начать с нею другой бизнес, например в области добычи.

Trafigura ни добыча, ни переработка не интересовали: Дофин принципиально не инвестировал в эти направления в отличие от конкурентов – Vitol и Glencore, объясняет бывший сотрудник российского представительства нидерландской компании.

Сотрудники российского офиса Trafigura стали беспокоиться, вспоминает он, поскольку традиционно компенсация трейдеров привязана к прибыли от операций, однако Дофин успокаивал их, признавая, что на первом этапе убытки неизбежны, и выплачивал бонусы деньгами от других компаний группы.

Для поглощения ТНК-BP в 2013 г. «Роснефть» заняла у иностранных банков $31 млрд (двухлетние бридж-кредиты на $24,6 млрд, остальное – на пять лет). Тогда же компания начала активно привлекать предэкспортное финансирование. Преимущества работы по предоплате заключаются в том, что авансы не отражаются в общем долге компании, поэтому они, как правило, не влияют на ковенанты, кроме того, на авансы обычно начисляется меньшая процентная ставка, чем по кредитам, хотя клиенты в обмен на аванс могут потребовать скидку, объясняет преимущества такого финансирования аналитик Райффайзенбанка Андрей Полищук.

В марте 2013 г. «Роснефть» подписала пятилетние контракты на поставку 67 млн т нефти с Vitol и Glencore по предоплате почти в $10 млрд. А три месяца спустя заключила «сделку века», договорившись с китайской госкомпанией СNPC об экспорте 365 млн т нефти в течение 25 лет с предоплатой около $70 млрд.

На этом фоне подписанный в то же время пятилетний контракт с Trafigura на поставку до 10 млн т нефти по предоплате $1,5 млрд был не очень заметен. Но поставки по нему должны идти с середины 2016 г. по 2018 г., следует из отчетности Trafigura. Для обеих компаний контракт был очень важен, отмечает бывший сотрудник российского представительства Trafigura. Trafigura наконец-то добилась статуса важного партнера крупнейшей российской нефтяной компании (для сравнения: в конце июня 2014 г. «Роснефть» подписала контракт с BP на поставку 12 млн т нефтепродуктов в течение пяти лет с предоплатой не менее $1,5 млрд) и одновременно заслужила в глазах руководства «Роснефти» статус помощника, на которого можно рассчитывать в трудный момент: аванс был быстро перечислен российской компании, тогда как поставки должны были начаться только через три года, объясняет собеседник «Ведомостей».

 Быстрый взлет

В 2014 г. «Роснефть» начала переговоры с Vitol о новом контракте, который бы предусматривал новую предоплату в $2 млрд, сообщала FT. Однако из-за санкций сделка сорвалась. Сотрудничество «Роснефти» с Trafigura, наоборот, стало укрепляться. В 2013 г. «Роснефть» по пятилетнему контракту продавала трейдеру 150 000–200 000 т нефти в месяц. В апреле и мае 2015 г. «Роснефть», по данным FT, продала нидерландской компании уже около 2,5 млн т нефти.

За прошлый год Trafigura превратилась из «маленького игрока на российском рынке» в крупного, экспортирующего больше нефти, чем Glencore или Vitol. В ноябре 2015 г. Trafigura подписала годовой контракт на поставку нефти сорта Sokol с проекта «Сахалин-1» (объемы не уточнялись).

«Роснефть» и Trafigura связывают особые отношения, признает топ-менеджер «Роснефти», не сообщая подробностей. Фактически сейчас у Trafigura есть возможность получать 70% экспорта «Роснефти», утверждают топ-менеджер российской нефтяной компании и человек, близкий к Trafigura. У Trafigura есть эксклюзивные договоренности с «Роснефтью» о возможности приобрести эту долю по цене победителя тендера, слышал топ-менеджер нефтяной компании. Как оформлены эти договоренности и касаются ли они только нефти или также нефтепродуктов, он не знает.

Бывший сотрудник «Трафигура Евразия» объясняет, что компания добилась тесной интеграции с «Роснефтью», выведя ее на глобальный рынок трейдинга. «Роснефть» и Trafigura обсуждают создание совместного трейдерского бизнеса, утверждает человек, близкий к Trafigura. По его данным, СП скорее всего будет создано на паритетной основе: санкции ему не грозят, так как ему не придется привлекать внешнее финансирование, хватит собственных средств Trafigura, считает собеседник «Ведомостей».

На рынке считается, что у «Роснефти» есть неконтрольная доля в нефтетрейдинговом бизнесе Trafigura, говорит топ-менеджер конкурирующей международной трейдинговой компании. «Роснефть» заинтересована в работе с Trafigura еще и потому, что может привлекать через нее западное финансирование для своих проектов, сходятся во мнении человек, близкий к Trafigura, и топ-менеджер российской нефтяной компании.

Скорректированный общий долг Trafigura к концу марта 2016 г. составлял $8,7 млрд, оставшись неизменным по сравнению с прошлогодним показателем, в то время как увеличение поставок нефти привело к чистому оттоку денежных средств от операционной деятельности в размере $1,5 млрд за этот период, указала компания.

Несмотря на смерть основателя, доверия кредиторов Trafigura не потеряла: прошлой осенью она успешно рефинансировала $2 млрд краткосрочных кредитов в 28 банках под меньший процент, чем в предыдущем финансовом году.

Пресс-служба «Роснефти» не ответила на вопросы «Ведомостей» про сотрудничество с Trafigura, гендиректор Trafigura Вейр заявил, что СП с «Роснефтью» у компании нет, представитель трейдера отказался комментировать сотрудничество с госкомпанией.

С учетом того что Trafigura победила в полугодовом тендере «Сургутнефтегаза» на отгрузку 200 000–300 000 т Urals в месяц и с июля начнет поставки, при условии сохранения объема текущих закупок она может стать лидером среди покупателей российской нефти, обогнав даже китайскую CNPC, отмечает Ягова.