«При изготовлении каждого элемента стола мы поменяли по три-четыре подрядчика. Невозможно заставить людей работать. Деньги платишь, все проговариваешь, а ничего не происходит», — сетует Андрей Рогозин.
Идея казалась простой: взять офисный стол и встроить в него гаджеты. Но путь от идеи до работающего прототипа занял больше года. Пять неудачных попыток создать прототип чуть было не заставили Рогозина отступить. Но на шестой раз все получилось.
В «умный» стол встроены беспроводная зарядка для телефона, Bluetooth-колонки, несколько USB-разъемов, индукционная плитка для подогрева напитков и подставка для планшета. Ножки в усовершенствованной версии стола подстраиваются под нужную высоту: можно работать и сидя, и стоя. Проморолик «умного» стола за три дня набрал более 700 тыс. просмотров в социальных сетях, а электронный ящик предпринимателя переполнен: в нем более 500 предзаказов, из них 25 уже оплачены. При себестоимости комплектующих 35–40 тыс. руб. любители гаджетов готовы платить за каждый стол от 72 тыс. до 109 тыс. руб.
Рынок мебели
По данным исследования «Экспресс-обзор», объем мебельного рынка в России в 2015 году сократился на 26%, до $5,2 млрд. Объем производства в 2015 году — один из самых низких за последние семь лет. Также по итогам 2015 года были зафиксированы самые высокие темпы роста средней цены. По прогнозам аналитиков, в 2016 году падение рынка мебели продолжится. Небольшой рост может начаться в начале 2017 года. По данным консалтинговой компании Poyry, доля отечественной мебели на российском рынке в 2015 году составляла 65%, в 2016 году она может увеличиться до 70%. По данным портала «Мебель России», в России зарегистрированы более 5 тыс. компаний, которые занимаются производством мебели.
Дирижер-изобретатель
Андрей Рогозин — дирижер по образованию. Музыку он променял на организацию мероприятий. Сначала работал в культурном фонде АРТЭС, затем основал рекламно-производственную компанию «КБ2К». Она собирала декорации для крупных мероприятий, занималось рекламой и 3D-визуализацией. Среди клиентов были Heineken, Mercedes, Maybach и другие. После скачка курсов валют в 2014 году рекламные бюджеты стали сокращаться, а летом 2015 года предприниматель понял, что нужно искать новое дело.
Рогозин решил, что мебельное производство схоже с производством декораций и рекламных стендов. А в декорациях часто использовались светодиоды, различные гаджеты и программируемые модули. Предприниматель решил, что можно взять ходовой предмет мебели и оснастить его «умной» начинкой. Среди возможных вариантов были промышленное оборудование, станции для кейтеринга, детская и кухонная мебель. Посовещавшись со знакомым инженером, Рогозин решил начать с офисного стола. Денег на развитие нового дела не было, поэтому предпринимателю пришлось продать машину. За пятилетний BMW X5 удалось выручить 1,6 млн руб.
Название для проекта выбирали долго: копирайтеры на онлайн-бирже предложили более 700 названий, но в итоге предприниматель выбрал собственный вариант — Tabula Sense.
Чтобы снизить риски, перед запуском производства Рогозин решил протестировать идею. Он заказал знакомому промышленному дизайнеру за 25 тыс. руб. реалистичные картинки. Фото несуществующего стола разместили на простом сайте (лендинге), разработка которого обошлась в 20 тыс. руб. Из эскизов сделали проморолик и запустили рекламу в интернете за 10 тыс. руб. Предприниматель также позвонил в магазины дизайнерской мебели; три из десяти магазинов согласились сотрудничать. Еще 15 человек заказали «умные» столы на сайте. Гипотеза подтвердилась: потенциальный спрос есть, осталось всего ничего — наладить производство.
Дьявол в деталях
Следующий этап после разработки дизайна — подготовка прототипа. Рогозин рассчитывал найти готовый стол и врезать в него гаджеты. Надеялся управиться за несколько недель, но не тут-то было!
Инженер проекта Владислав Булгаков раньше работал в военной промышленности, занимался самоходными танками. Он взял на себя «начинку» стола: гаджеты, микросхемы, чертежи и так далее. Подходящий готовый стол найти не удалось, пришлось создавать его с нуля. Поначалу планировали делать стол из массива дерева. От этого варианта пришлось отказаться: стол бы дорого стоил и много весил. Решили собирать столешницу из фанеры, затем покрывать ее натуральным шпоном.
Торец стола делается из алюминия. На этом этапе разработчики столкнулись с серьезными проблемами. Алюминиевые элементы требовали практически ювелирной работы: нужно было вырезать маленькие отверстия, сгибать металл под определенным углом и дополнительно обрабатывать, погружать в 12 химических ванн. Для каждой операции нужны были разные подрядчики.
Сложность возникла и с индукционным обогревателем для напитка: продававшиеся плитки были слишком мощные. Еще долго не могли подобрать светодиоды необходимой мощности: то было слишком ярко, то свет не пробивал столешницу. Керамическую плитку для отделки тоже пришлось поискать. Российская по своим параметрам не подходила, пришлось использовать дорогую итальянскую.
Даже обычные комплектующие найти было непросто. Например, кронштейны для крепления ножек к столешнице поначалу нашли по 2,5 тыс. руб. за шт. Изобретатели были вынуждены искать дешевые аналоги. «Каждый первый шаг был ошибочным. У нас были проблемы со всем, наверное, кроме дерева», — вспоминает Булгаков.
Ленивые подрядчики
Стол состоит из 350 деталей. Среди них комплектующие из Китая, Тайваня, колонки — из Германии. Много российских элементов, в основном электроника и дерево. Схемы собирали сами, но найти подрядчиков для изготовления столешницы в России было непросто. Крупным производителям невыгодно сотрудничать со стартапом: слишком мелкие и трудоемкие заказы.
«Это был какой-то кошмар», — вспоминает Рогозин. Он привык, что в рекламном бизнесе заказ можно подготовить в течение суток: утром заявка, вечером концепция, на следующий день все готово. В производстве мебели все оказалось не так. «Для меня было сюрпризом то, что некоторых подрядчиков невозможно вообще уговорить работать», — признается предприниматель
Подрядчиков искали в интернете. Например, самая простая часть работ — производство корпуса. Выбрали 30 компаний из списка выдачи поисковиков, отправили им по электронной почте конструкторскую документацию, подробное техническое задание с расчетами и ожиданиями. Не ответил никто. Спустя две недели пришло письмо от одной компании: но она браться за дело не стала, сославшись на то, что проект «непонятный». Пришлось обзванивать изготовителей самому.
Найти производителей металлических конструкций и микроэлектроники было еще сложнее. Среди тех, кто согласился сотрудничать, многие пропадали, срывали сроки, не брали трубку. Приходилось начинать все сначала.
В прототипах были явные визуальные дефекты, техника не работала, поставщики продолжали подводить. Спустя восемь месяцев и после пяти неудачных попыток собрать прототип Андрей Рогозин был готов все бросить. Но жена уговорила его попробовать еще раз.
В итоге договорились со знакомыми Владислава Булгакова из оборонной промышленности. Они взяли на себя все «железо». Готовые части, как конструктор, собираются на производстве. Оно находилось в «столярном коворкинге» «Котельная», где аренда обходилась всего в 5 тыс. руб. в месяц на человека. На сборку одного стола уходит три дня, еще 21 день занимает доставка комплектующих. Сейчас в Tabula Sense четыре сборщика, но штат планируют расширять (ФОТ занимает около 20% расходов).
«Процесс сборки весьма простой. Все уже напилено, просто человек в белых перчатках укладывает коробки с гаджетами, фиксирует их, закрывает крышку, ставит идентификационный номер гравировкой, чтобы можно было определить серийный номер, кто производил, кто именно собирал его. Все в коробочку и на склад», — рассказывает Рогозин. На момент подготовки материала на производстве собирали 32 стола.
Инвестиции в стол
Комплектующие для одного стола в среднем обходятся в 35–40 тыс. руб., но при разработке прототипов на каждый уходило около 200 тыс. руб. из личных средств Рогозина. Предприниматель понял, что для запуска производства нужно больше времени и денег, чем он планировал. Осенью 2015 года Рогозин занялся поисками инвестиций.
Изначально он хотел воспользоваться зарубежными краудфандинговыми площадками. Но пообщался с американскими маркетинговыми агентствами и российскими предпринимателями, у которых был успешный опыт в краудфандинге, и узнал, что все не так просто. «Нужно потратить 1,5–2 млн руб. в среднем и от четырех до шести месяцев на участие в локальных американских выставках. Даже если ты собираешь нужную сумму, нужно 5–6% от сборов отдать Kickstarter, 6–7% — за посредничество американской компании, потому что нельзя зарегистрировать российское юридическое лицо для сбора денег, 10–15% от сборов — маркетинговому агентству, без которого проект потеряется в тысяче других. Плюс налоги. Заработали бы все, кроме нас», — подсчитал Рогозин. В то, что деньги можно найти на российских краудфандинговых площадках, предприниматель не верит и даже возможность эту не рассматривал.
Зато сработала одна из первых в России бирж стартапов Napartner.ru, на которой Рогозин разместил анкету проекта. На сайте зарегистрированы 151 инвестор и 11 тыс. «инноваторов». В первую же неделю позвонили три потенциальных инвестора. Среди них оказался ижевский предприниматель Александр Сурнин, который вложил в Tabula Sense 3 млн руб. в обмен на 30% компании. «Пока все здорово», — говорит Александр. Но рекомендовать друзьям «умный» стол он не спешит.
Очередь из заказчиков
Продвижение «умного» стола началось в конце сентября 2016 года. Рогозин сделал ставку на рекламу в социальных сетях. Ролик, размещенный за 12 тыс. руб. в группе «Клуб директоров» в Facebook, за пару дней набрал 100 тыс. просмотров и принес 52 предварительных заказа из России. На этот раз бесплатно ролик попал в зарубежную группу Smart is the New Sexy и за три дня набрал 700 тыс. просмотров. Он принес уже 500 предварительных заказов. Очередь из желающих получить «умный» стол выстроилась на несколько месяцев вперед. На момент подготовки статьи были оплачены 25 столов, а первые два стола отправились к покупателям. Доля производственного брака достигает 30%, поэтому Рогозин лично изучает каждый стол, прежде чем отправить его заказчику.
Изначально предприниматель планировал, что столы будут недорогими и доступными по цене. Но проблемы с организацией производства показали, что нужно ориентироваться на премиум-сегмент. Первые «умные» столы с обычными ножками продавались за 66,9 тыс. руб., с механическими — за 104 тыс. руб. Сейчас из-за высокого спроса цена выросла на 5 тыс. руб.
По словам Ирины Караваевой, представителя фабрики авторской мебели GStyle, предприниматель угадал тренд. На рынке авторской мебели по спросу лидирует мебель для дома, на втором месте — мебель для офиса. Tabula Sense вписывается в оба сегмента.
По наблюдениям Рогозина, «умный» стол Tabula Sense обычно заказывают руководители компаний. В основном это мужчины 25–34 лет, любители гаджетов Apple. Станислав Руденко из Ростова-на-Дону, директор компании «Аромадон», стал одним из первых обладателей «умного» стола. Он увидел Tabula Sense в ленте новостей в Facebook, и ему стало интересно, «как это устроено, решил купить поиграться».
Следующая категория покупателей — дизайнеры, архитектурные бюро — выступают посредниками. Например, 40 столов заказали для гостиницы в Казахстане, 24 стола для офиса в ОАЭ. Предприниматель рассчитывает на экспорт. Он получил 45 обращений от продавцов мебели из Литвы, ОАЭ, Франции, Великобритании и других стран.
Проблема в том, что заказчиков интересуют готовые столы, они не готовы ждать. Поэтому в конце октября производство переезжает в новое помещение на Дмитровском шоссе. Аренда обойдется в 75 тыс. руб. Предприниматель планирует собирать на новой площадке по 100–150 столов в месяц. Но это все равно не удовлетворит спрос.
Масштабировать бизнес оказалось непросто. Лизинговые компании отказываются давать оборудование молодому предприятию в аренду, а банковские кредиты недоступны из-за отсутствия залога. Андрей Рогозин ищет новых инвесторов: автомобилей на продажу у него больше нет, предприниматель ездит на метро.
Взгляд со стороны:
«Подобные проекты могут приносить выгоду не только основателям, но и инвесторам»
Алексей Соловьев, управляющий директор Prostor Capital
Я не могу сказать, что это какой-то существенный шаг в сторону «интернета вещей», но то, что русские ребята сделали такую красивую вещь, да еще и производят ее в Москве и вовсю продают, — это отрадный факт. Как инвестор могу сказать, что после того, как Airbnb купил Lapka (производитель датчиков для изучения окружающей среды. — РБК), стало понятно, что подобные проекты могут приносить выгоду не только основателям, но и потенциальным инвесторам, являются привлекательным объектом для поглощения со стороны больших компаний.
Конечно, стол — это не датчики погоды. Наладить дистрибуцию такого предмета существенно сложнее, но с учетом того, как далеко продвинулись основатели проекта, я уверен, что и с этим они справятся.
«Вещь скорее модная, нежели нужная»
Ренат Гарипов, CEO #tceh
Мебельный рынок еще десять лет назад превышал в объемах весь IT-рынок. Сейчас ситуация поменялась, и работа на стыке двух больших рынков может быть очень приятным занятием.
Мы в #tceh изучали возможность встроить беспроводные зарядки в столы, но, опросив наших резидентов, пришли к выводу, что делать этого пока не стоит: даже среди гиков и технологических предпринимателей оказалось немного тех, чьи смартфоны поддерживали беспроводные зарядки. Приняли решение дождаться появления своего стандарта у Apple. С USB-модулями, в которые вставляются телефоны, тоже не сложилось: ставили в экспериментальном порядке на столы, но людям привычнее и удобнее подключить телефон к ноутбуку или к вмонтированному в стол розеточному модулю. Технологичные столы на данный момент я бы отнес скорее к вещи модной, нежели нужной.
Деньги на стол: как бывший рекламщик изобрел «умную» мебель
Андрей Рогозин продал свой BMW X5 и вложил деньги в «умный» стол. В первый же месяц продаж он получил более 2 млн руб. выручки и сотни предзаказов. Но спрос превышает возможности, а как масштабировать бизнес, непонятно.